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【专栏】转型:你为客户创造了什么价值?_ag真人国际官网

【专栏】转型:你为客户创造了什么价值?

时间:2024-11-09 11:47:54 作者:小编 阅读:

  2024年协会挖掘机械分会&属具分会&工业互联网分会年会首日◆■◆★■,这些行业大佬聚在一起聊了啥?

  当客户购买设备赚不到钱时◆★◆■★■,他们就不会在维修和保养中使用原厂件,甚至会离开这个行业,形成一种恶性循环。而这一切的始作俑者,正是我们这个行业的一些决策者,他们相信政策的力量巨大、回报丰厚★■★◆◆,坚信存在一种“模式创新”,能够改变商业的规律,让市场只涨不跌,这严重缺乏常识,违反商业本质。

  这种想法虽然好,经济上却难以持续,特别是当一些主机厂喊出“终身免费服务”的口号之后。请问:主机厂有什么权利送出代理商的后巿场权益■■★◆◆★?你们事先与代理商沟通过吗?很多代理商面临后市场转型的困境,原因并非后市场缺少需求★◆◆◆★,而是因为服务被送出,配件价格昂贵■■◆,客户早已流失◆■◆。

  维修服务与生产制造不同,服务常常要花大量的时间在路上★◆■◆■,碎片化导致服务成本高、效率低■◆■★■◆,必要的配件利润是服务可持续发展的保证■◆◆,因为没有利润的生意无法持续◆◆★★■,这也是一种常识。

  终身产品和服务一旦公司确定了应该保留的客户,就必须着手留住他们,通常这意味着增加新的产品和服务来满足[详细]2024-09-18 10:08

  主机厂以为把工时费“隐藏”在配件利润里就成了完美的服务策略,完全是在拍脑袋★★。客户并非傻瓜◆★■,这种做法导致主机厂和代理商的大量保外配件巿场被配件店抢走★◆■★。

  老杰曾经讲过,当客户购买的设备赚不到钱时,就是行业的末日。看看现在主机厂和代理商面临的困境★◆◆◆◆■,是不是该思考一下行业的生态问题?

  忠诚度衡量标准除非建立有效的衡量系统■◆,否则即使设计得最完美的忠诚度系统也会出问题。竞争对手◆★■■、客户偏好[详细]2024-09-20 09★★★■◆:45

  柳工首度亮相韩国CONEX展会三一◆★★◆“新质”观:数智化转型,要么翻身,要么翻船!加快建设交通强国大会在南京召开!中交集团获评交通强国建设试点成效突出单位

  可是一些主机厂不了解服务的特点,采用“制造模式★■”来从事服务工作,追求极致的客户满意度,建立密集的维修网点和区域配件库,增加服务覆盖,甚至提出◆★■◆“保姆式服务”,要求以最快的速度解决客户的各种问题,赢得客户忠诚度。

  主机厂、代理商与客户之间是价值创造和价值交换关系。如果只是中间商倒买倒卖赚差价,代理商就变成了“倒爷”■◆■◆,能交换的价值只有受保护的信息差■★,只在卖方市场才有生存空间★■◆★★,进入买方市场就会被客户所抛弃。

  免费服务政策的出台,代理商服务价值链上只剩下价值最低的贸易部分★■■◆■◆,很多代理商至今都没有建立自己的核心竞争力,存量市场面临困境一点也不奇怪★★■。代理商用配件利润支付技师的工资和工时费,导致配件价格高居不下,技师工资却很低■■★★。

  十多年前◆■,随着工程机械市场的高速增长,卖设备就可以轻松赚大钱,让主机厂和代理商产生一种错觉:整机营销价值很高,企业采取各种★★■★■■“营销创新”手段来维持整机销量的增长◆◆■◆,结果在市场上超卖了大量设备,打破了供需平衡,破坏了行业生态,产能过剩、价格战、信用销售、赠送配件、免费服务,导致市场上设备保有量过剩,设备开工率下滑。

  在服务后市场运营体系中★★★■◆,一个影响客户满意度的重要问题就是配件缺货★■■◆◆,与很多人的认知相反,缺货并非是库存[详细]2024-09-06 09:22

  “只有为客户创造了价值,企业才有资格获得利润。这是常识,一种凡人皆有的智慧★■★★,一个社会群体所公认的真理■■★◆■◆,可惜不少企业为了利益常常选择忘记这一点。■◆”一一老杰

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  如果你请阿姨来家里打扫卫生,她却不停地向你推销清洁用品,让你十分反感◆■■,你会怎么做◆◆■?当然是让她闭嘴,而且不会再请她来。服务技师来现场排除故障,却不断地推销配件,只会让客户流失更加严重■★◆。完不成配件任务的技师收入下滑,就会揽私活、卖副厂件◆■■、甚至在维修中作假,以便增加收入,这种“后巿场转型”只会激发出人性中的恶■◆◆★。

  当增量市场终结,存量市场到来之际,每家主机厂和代理商都在高喊“后巿场转型★★★◆★■”◆★◆★★,却发现免费服务和配件价格让服务后巿场变成了“海市蜃楼■◆”◆■★◆★◆,主机厂只好不断给代理商增加配件采购指标,代理商再把任务分解为服务技师的配件销售任务,如果以为这就是后巿场转型那就太天真了◆◆。

  主机厂既不生产滤芯,又不生产液压件,也不生产液压油和润滑油,把供应商的产品打上主机厂的LOGO就大幅溢价,你为客户创造了什么价值?质保期内强制客户多花钱购买价格高很多的原厂件★★◆■■,质保期结束后客户纷纷流失就不足为奇了。

  每家企业都希望自己的老客户能不断地回头复购★■◆◆◆,增加钱包份额并推荐朋友◆★,可是在实现中这种有机增长总是遭遇[详细]2024-10-14 10◆■:25

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